缝制机械行业，在2005年第一季度生意火红，第二季度开始就进入疲惫，而到了第三季度更显平淡。国内市场的降温，缝制机械行业要‘度小月’，最好把市场扩大，走到世界市场，希望在国外市场上补回一些销量。 但是，国外的市场在哪里？国外的市场有多大？ 缝制设备用得最多的是成衣、鞋类、箱包、雨伞、运动器材、家用寝具等等。只要看看这些产品的供应地在哪里，市场就在哪里。 厚料机方面 在中国，最具有集中市场的是鞋类。鞋类所使用的缝制设备，我们统称作厚料缝纫机。大家要了解，制作鞋子的条件比制作成衣困难些。因为制衣只要几种布料搭配即可，而鞋类的生产要涉及到面料、中底、大底、成型动作，制鞋过程一般都比制衣要复杂。开鞋楦的模子、塑胶成型的模子、做鞋底的模子，相当昂贵，要有大量生产才能降低成本，而中国在近20年来大规模地生产鞋业，已把全世界其它国家的制鞋类生产挤压掉，全世界的中低档鞋都在中国做，而许多高档鞋也在中国做。 东南亚方面的制鞋国家和地区以前尚有韩国、中国香港、泰国、马来西亚、印度尼西亚，但现在却只剩中国大陆及越南。拉美的墨西哥和巴西有些皮鞋厂，土耳其和印度有中低档鞋厂，但都不及中国大陆的供应量大。中国大陆是鞋类生产世界最大的国家。 台湾有数家厚料缝纫机制造商，全都已在大陆设厂，因为大陆和越南的销量已占到他们工厂的90%以上的营业额，若费九牛二虎之力拓展外销，其回报是很可怜的。上海台商厚料缝纫机制造商的90%营业额是中国国内市场。 厚料缝纫机有外销市场，其机型仅限于特殊用途的冷门机种。因为国内缝纫机制造商的特长是“薄利多销”。他们需要“大量”订单的支持，而“大量生产”类型的鞋类已在境外消失了，大量的厚料缝纫机市场在中国国内，但是尚有些特殊用途的产业仍在境外，他们需要特种机械去完成。例如马具、潜水装、降落伞、高级寝具、窗帘、沙发、家具等等，这些特殊用途缝纫机反而在外销市场可有收获。因为以前的特种机全由德国及美、日生产，价格贵。一旦有境内特种机出来，且价格仅是以往的1/3~1/4，故一下子全都转向中国（含台湾）采购。这就是近几年有些小的台湾特种机生产厂业务越来越好的原因。 薄料机方面 一般薄料缝制机械，是指制衣厂内使用的设备。一件普通衣服或裤子的制作，只要裁剪、缝制、整烫之后即可完成，其附加的配件，例如拉链、扣子、领子等等都不是一个困难的制作程序，所以在许多国家及地区都会有成衣厂。中国虽然是成衣出口大国，但其可以大量生产的都是普通服装，例如圆领衫、衬衫、裤子、工作服、茄克衫、西服等等。大量生产没法及时适应各地流行风的迅速变化，所以不论在日本东京、大阪，或是在美国纽约、英国伦敦，都会有许多小的成衣厂，他们都做些小量时尚型、适应流行变化的订单。制衣厂遍布于世界每一个角落。 卖薄料缝纫机的业务人员都知道，薄料缝制设备市场遍布于世界每一个角落，大多数人是买本地的成衣厂供应的服装。只要是有点规模的城市，一定会有缝纫机专卖店。 在台北市有一个“对外贸易发展协会图书馆”，里面搜集了全世界各大都市的电话号码黄页，只要去那里翻一下即可查到各大城市的缝纫机经销商、进口商的电话号码，连出国的费用也可免除即可找到客户。 当然，网络时代的到来使这种找市场的工作变得更加简单了。 如果你的目标是薄料缝纫机市场，那么首先要知道全世界都有，这些市场是当地“时装、流行服装”的供应商。例如台湾有家股票上市的缝纫机制造商，其每年营业额近10亿人民币。其产品97%都是薄料机，而厚料机一直都打不开市场，其市场分配有近六成是在中国大陆，其余的四成分布于土耳其、印度、巴西等地，全世界都有市场。 问题的关键不在于了解市场在哪里，不在于客户在哪里，因为网络已经把这个世界联系到一起了。问题的重心是——我拿什么产品去适应客户的要求？为什么客户要来买我的产品？ 客户买的东西当然是要价廉物美。20多年来，由于台商的产品价廉物美，已经抢占了许多世界市场，再加上10年来浙江的私有企业大厂更是物美价廉，也占有些市场，如土耳其、巴西、俄罗斯及印度等地就充斥着这些厂的中国大陆的平缝机、曲折缝机的基本型薄料缝制设备，市场接近饱和。
最近一波新的私有企业供给的是‘价廉物不美的产品’，到处做广告、打品牌，这些新一波的众多厂商，除了能在国内的当地市场销售之外，在国际市场上是无立锥之地的。 这个缝制机械产业，早已从制造商主导市场倾斜到客户主导市场了。制造缝制机械已是太简单不过的事情，只要有钱买零件，再贴上一个品牌，似乎就能创造一个企业出来。而最困难的事莫过于把产品卖出去，收到货款，且又使客户得到满意的服务。现在客户手中已有某种机械，价格差不多也可以接受，如果国内的制造商提供一个新产品，要客户换购其它货源，必须拿出一个‘有说服力的理由’来。 我们可以看到，现在新一波缝纫机供应商已没法拿出更廉价的产品，因为买方客户手中的缝制机械真的已经很便宜，再降低制造成本的空间几乎为零。 如果你坐在办公室内，看见一位销售人员进来，很有礼貌地打开了其公文袋，拿出笔记本电脑，开始介绍其厂出产的缝纫机，外型都相似，价钱是有一点便宜，品质尚不知。你肯定会问这位推销员：“你到底能提供给我什么服务，除了便宜之外？” |
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